07. јула, вођа индустрије - Јое Примавера из Сундека

Сајт Јое Спринг

Више од две деценије, Јое Примавера се бави декоративним бетоном са компанијом Сундек. Све је започело летњим послом када је имао 17 година, радећи два лета за локалног добављача компаније Сундек, где је мешао материјал и носио канте за посаде.

Након што је похађао колеџ на Универзитету Северног Тексаса у Дентону и све време наставио да ради за добављача, Примавера се преселио у канцеларију, добро искористивши своје рачунарске вештине.

„Узео сам оно што је можда био први Мицрософтов програм база података Нутсхелл и искористио га за помоћ у пословању“, подсећа он. „Група од нас је тада почела да ради са независним програмером како би га даље прилагодила, и на крају је постао СунДата програм који Сундекови дилери широм земље данас користе за све, од праћења олова до коштања посла.“





На крају је и Примавера почела да продаје.

„Мој ментор, Чарли Плунк, послао ме је да погледам послове којима је требало поправити, и успео сам да схватим кварове и смислим како да их отклоним“, објашњава он. „Најбољи начин да научите како да продате било шта је да изађете тамо и разумете изазове како то правилно произвести или инсталирати. Тада сам добио географску територију за продају и развој као свој властити. '



Управо је ово искуство довело до тога да постане менаџер продаје за добављача у Далласу и њихових пет продајних представника.

Даље, Сундецк Продуцтс, САД, произвођач Сундека, тражио је од Примавере да им буде регионални координатор, а данас је њихов директор маркетинга.

Од самог почетка, Примавера је увидела потребу за бољим извођачима.



„Будућност индустрије није толико везана за производ колико за услугу купцима“, објашњава он. „Морате имати јединствену продајну позицију ... Трудимо се да извођаче учинимо бољим извођачима, да узмемо мање извођача и учинимо их бољим, тако да ће продаја производа природно следити.“

Није да Сундек није имао прилику да прода више производа, оно што је експлозиван раст индустрија забележила у последње две деценије.

Примавера каже да је Сундек први изашао са цементним производом на бетон 1970. године, а да су прекривени слојеви од тада узели маха и створили читав нови тржишни сегмент и за Сундек. Додаје да су производи као што су бетонске радне површине и киселе боје такође помогли да декоративни бетон сада постане више роба, а не луксузни предмет.

Али, како каже Примавера, „није ствар у производу, већ у томе да будете боља пословна особа“.

У ту сврху, Сундек је створио центар за услуге купцима, тако да када купци позову број телефона свог локалног добављача, зазвони у седишту у Тексасу.

„Ми преузимамо водиче и заказујемо састанке за момке, координирамо се са њиховим посадама итд.“, Објашњава Примавера. „Преузели смо терет администрације - вршимо обрачун зарада, заказујемо потенцијалне клијенте, шаљемо маркетиншке програме, пружамо групно здравствено осигурање - само ви.“

Примавера каже да је центар за корисничке услуге настао након што је тачно утврдио где се добављачи муче, почињу и не успевају.

„Почело је у Орланду, јер смо им помагали у неколико питања и овде је требало да имамо таблу за распоред како бисмо се координирали с њима - а онда смо одлучили да то можемо учинити одавде“, објашњава Примавера.

Центар не само да контролише осигурање квалитета, помаже у повећању продаје и помаже у комуникацији са купцем, већ ублажава још један проблем.

„Када сте мали добављач, постајете поуздани у ону особу коју бисте могли имати у својој канцеларији. Шта се дешава када је та особа болесна, мора да оде на одсуство или да у мају да отказ? '... власник се повуче у ту улогу и онда не може да дође до продаје и инсталација', примећује Примавера. „Са центром имамо довољно људи који су обучени за пружање истих услуга, без обзира на локацију, и могу подржати било ког од наших извођача радова.“

„То није само административно, то је и функција подршке продаји за све ствари које обично падну кроз пукотине кад се уговарачи запосле или покушају све да ураде самостално“, додаје он.

„Ми управљамо њиховим сајмовима и маркетиншким напорима. Такође имамо комерцијално одељење и у могућности смо да затражимо посао на вишем нивоу, као што су у хотелима Ла Куинта Иннс и Бест Вестернс. Локални добављач можда никада неће доћи до тог нивоа. Али на овај начин дистрибутер може учествовати (или не) или можемо послати посаду да их подржи. '

Орландо је на броду, одлично му иде и почиње да убире благодати радећи ствари на овај начин.

Примавера објашњава да већина добављача посрће када се баве финансијским аспектима своје компаније, попут новчаног тока. Али усредсређујући се на корисничку услугу, Сундек остаје на врху свега, чак и толико да шири посаде, тако да ничија гозба и глад нису.

„Успешни извођач заиста је отворен за промене и они се не заглаве на начин на који су то увек радили у прошлости“, примећује Примавера. 'Желе да буду део тима са јасном визијом.'

Примавера каже да његово највеће задовољство лежи у односима које има са добављачима и другим људима у индустрији.

„Они су стварни и приземни и у томе постоји осећај заједништва“, објашњава он о индустрији декоративног бетона. „Свима им је стало до својих запослених и људи са којима раде. То је шира породица. '

Сундек је такође применио програм који подстиче инсталатере да се крећу уз лествицу.

'На овај начин они имају пут у каријери насупрот само послу,'

Примавера примећује. „Више волимо да наши инсталатори знају да могу остати с нама - постоје чак и могућности пресељења.“

На крају, каже да имају користи од рада за маму и поп, плус искуство и подршку велике корпорације.

шта јести са супом

Примавера приписује мудрост председнику Сундека Марку Стамбаугху, који је у Сундеку од 70-их, и извршном директору Плунк, који је у компанији од 1982.

„Они су све то већ видели и били тамо и то радили, тако да имају то знање и наши људи им верују“, коментарише Примавера. „Инспирацију имам од Цхарлиеја и Марка. Због тога сам ту где јесам. '

На крају, и Сундек и Примавера успевају да брину о својим купцима.

„Наши купци су наши дилери и њихови купци, а такав начин размишљања доноси успех“, закључује Примавера. „Било је времена када смо размишљали само о продаји производа, али знали смо да наша снага развија систем и људе. Идентификујте се и придржавајте се онога у чему сте добри и уследиће успех. '